von Art Hernandez; Vize President, Strategy; Billtrust
Der folgende Artikel erschien ursprünglich in der Ausgabe vom Juni 2020 des ICTF Magazine
Wie sehen Sie sich selbst in 12 Monaten? Was haben Sie rückblickend während der Pandemie beruflich unternommen, um belastbar und erfolgreich zu sein? Meine Leidenschaft ist es, Ihnen dabei zu helfen, Ihre Rolle als Kredit- und Forderungsmanagement-Experten zu verbessern. Und in einer Krise wie dieser gewinnen Ihre Entscheidungen noch mehr an Bedeutung. Es ist also an der Zeit, zu glänzen und Ihren Wert zu demonstrieren!
Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie Sie Ihr Profil weiter schärfen, dringend benötigte Einnahmen generieren und sicherstellen können, dass Ihre Käufer Sie weiterhin bezahlen. Denn am Ende wollen wir alle unsere Unternehmen vor Verlusten schützen und gestärkt aus der Pandemie hervorgehen!
1. Betrachten Sie sich selbst als „Kundenbetreuer“.
So sehen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter. Warum sollten wir das nicht auch tun? Unsere Arbeit ist wirklich menschen- und kundenorientiert, daher vergleiche ich immer einen Kredit- und Forderungsmanagement-Profi mit dem eines Verkäufers, da Sie wirklich Ihre Konten verwalten müssen. Und dazu gehört auch, dass wir die richtige Kundenbetreuung für das bekommen, was wir als Anbieter erreichen wollen – was eine noch größere Herausforderung ist, wenn die meisten von uns von zu Hause aus arbeiten. Was ist das richtige Verhältnis von Mitgliedern des Forderungsmanagement- und Kreditteams zur Anzahl unserer Kunden? Wie segmentieren wir Kunden? Sind sie ein Tante-Emma-Laden? Sind sie im mittleren Marktsegment? Sind sie ein Unternehmen? Jede dieser Antworten bestimmt, welche Art von Beziehung wir aufbauen, ähnlich wie im Vertrieb. Viele Unternehmen sind nur zu 50 % mit der Verwaltung ihrer Forderungen beschäftigt. Wie wollen Sie also ein System aufbauen, um Ihre Kunden effizienter zu verwalten, wenn wir remote arbeiten? Kann Automatisierung helfen?
2. Verstehen Sie Ihr Risikoprofil und Ihre Toleranz.
Kreditentscheidungen werden sehr reaktiv, wenn wir unser Risikoprofil und unsere Toleranz insgesamt nicht verstehen. Anstatt jemanden im Vertrieb zu haben, der sagt: „Die Kreditabteilung erlaubt mir das nicht“ oder „Ich gehe das Risiko trotzdem ein, auch wenn die Kreditabteilung es nicht zulässt“, sollte der Kreditspezialist meiner Meinung nach diese Informationen frühzeitig zur Verfügung stellen, damit er weiß, was in drei oder sechs Monaten passieren wird, und angeben kann, was berücksichtigt werden sollte. Dann wird es mehr zu einer Diskussion auf Ebene der Geschäftsstrategie zwischen Vertrieb und Umsatz und FP&A (Financial Planning and Analysis) und dem Kreditexperten.
Wenn ich in hundert verschiedenen B2B-Unternehmen die Kreditmanager bitte, mir zu sagen, wie ihr Risikoverteilungsprofil mit ihren strategischen Zielen übereinstimmt, werden weniger als 20 dieser Leute sagen: „Oh, ich bin froh, dass Sie diese Frage gestellt haben. Ich erkläre es Ihnen.' Kreditprofis in B2B-Lieferantenorganisationen haben die Möglichkeit, sich dieses Risikos auf strategischer Ebene wirklich bewusst zu werden. Oftmals denken wir über das Risiko auf der Ebene individueller Entscheidungen nach, aber viele Vordenker im Kreditwesen wissen wirklich, wie viel Risiko sie eingehen müssen, um ein bestimmtes Wachstumsniveau zu erreichen. Nehmen wir an, wir wollen gegenüber dem Vorjahr organisch um 10 % wachsen. Wie unterstützen wir dieses Umsatzwachstum? Und wie viele Risiken sind wir als Risikoexperte bereit, einzugehen, um dieses Wachstum zu unterstützen?
3. Bewerten Sie das Zahlungsverhalten regelmäßig.
Es gibt zwei Dinge, über die ich im Kundenlebenszyklus nachdenke, sobald wir die Entscheidung getroffen haben, eine Geschäftseinheit von einer Interessentenbeziehung zu einer Kundenbeziehung zu verlagern. Zum einen die Finanzkraft oder Geschäftsfähigkeit und zum anderen das Zahlungsverhalten. Ich verbinde es immer mit der Idee, dass die Rolle des Kredit- und Forderungsmanagement-Fachmanns die Umsatzgenerierung und Umsatzsicherung ist. Und das Zahlungsverhalten scheint zu bestimmen, wie wir Kunden bezüglich ihrer bestehenden offenen Rechnungen nachverfolgen.
Die Bewertung des Zahlungsverhaltens sollte in regelmäßigen Abständen, mindestens jedoch vierteljährlich, durchgeführt werden. Meiner Meinung nach sollte es monatlich sein. Damit wird sichergestellt, dass ein Lieferant für gelieferte Waren und Dienstleistungen auch wirklich bezahlt wird. Was wissen wir über ihre Stärke als Unternehmen, und wie viel wollen sie von uns beziehen? Sind wir damit einverstanden, wenn wir ihnen eine Kreditlinie einräumen? Diese Indikatoren und Bewertungen der finanziellen Tragfähigkeit werden jährlich oder alle zwei Jahre durchgeführt. Wenn ein Kunde ein Problem mit den von uns bereitgestellten Waren und Dienstleistungen hat, beheben wir das Problem. Wenn es keine Probleme gibt, zahlen Sie uns gemäß unserer Vereinbarung. Wenn Rechnungen nicht bezahlt werden, ist dies ein Hinweis darauf, dass wir entweder ihre Bedürfnisse nicht erfüllen oder dass im Hintergrund etwas Schändlicheres vor sich geht, und das wollen wir früher als später aufdecken. Aus Sicht des Zahlungsverhaltens ist das nur eine natürliche Folge der Beziehung. Gibt es eine Möglichkeit, bei allen Kunden nachzufassen, die schlechtes Zahlungsverhalten zeigen? Nein, und hier kann Technologie helfen.
Ein Benutzer kann benachrichtigt werden, wenn ein Kunde sich beispielsweise 80 % seines Kreditlimits nähert. Wir möchten jedoch auf keinen Fall eine Bestellung stoppen, wenn sie nicht gestoppt werden muss. Wenn sich jemand einem Kreditlimit von 80 % nähert, sollten wir uns diesen Kunden ansehen und entscheiden, ob wir ein Gespräch mit ihm führen und seine bestehenden offenen Forderungen begleichen sollten, um die Kreditlinie zu öffnen, oder ob ich weiß, dass dieser Kunde ein solides finanzielles Risiko darstellt. Ein Weg, den wir in Betracht ziehen sollten, ist das Eröffnen ihrer Kreditlinie, damit wir mehr Bestellungen bearbeiten können.
4. Reduzieren Sie Risiken mit maschinellem Lernen ... aber bleiben Sie menschlich!
Auf hohem Niveau hat künstliche Intelligenz (maschinelles Lernen) eine beispiellose Fähigkeit, große Mengen komplexer Daten zu verarbeiten, um die Risikofaktoren genau zu bestimmen. Durch die Anwendung dieser Faktoren auf Gleichungen und Modelle ist die KI in der Lage, das Risikoniveau einer bestimmten Kreditsituation objektiv vorherzusagen, und zwar auf eine Art und Weise, wie es menschliche Modelle und Rechenleistung nicht können.
Mich interessiert aber auch sehr, wie der Kreditprofi eine Entscheidung trifft. Wollen sie nur automatisch genehmigen und den Bestellvorgang vereinfachen, oder brauchen sie einen Ausnahmeprozess, weil die Entscheidung in einer Grauzone liegt und sie die Fähigkeiten eines Analysten brauchen, um die Sache wirklich unabhängig von der maschinellen Entscheidung zu betrachten?
Während die KI auch für ihre Fähigkeit gelobt wurde, menschliche Voreingenommenheit aus der Kreditgleichung herauszufiltern, hat der menschliche Ermessensspielraum und die damit einhergehende Voreingenommenheit historisch gesehen die Kreditvergabe durchdrungen. Gute Kreditexperten nutzen oft menschliches Ermessen, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, indem sie mehr Risiken eingehen, die zu größeren Belohnungen führen und die Kundenbeziehungen stärken. Die Technologie selbst ist jedoch nicht das Endspiel. Es geht darum, zu wissen, was zu tun ist, und die Technologie ist der Wegbereiter dafür. Wenn sich ein Experte für eine gute Technologie entschieden hat, ermöglicht sie ihm, seine Karriere und seine Position innerhalb seines Unternehmens zu beschleunigen und die Effektivität und Effizienz in seiner Branche zu steigern.