Häufige Hindernisse für die Einführung von B2B E-Commerce
Während Verbraucher auf der ganzen Welt das Online-Shopping begrüßt haben, hat sich das B2B langsamer angepasst. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen, darunter Trägheit und die Angst, die bei teuren Online-Bestellungen auftreten kann. Darüber hinaus können die Vertriebsteams Bedenken haben, welche Auswirkungen die Einführung einer E-Commerce-Strategie auf ihre Aufgaben haben könnte. Dazu gehören Fragen wie „Werde ich wirklich gebraucht, wenn meine Kunden online einkaufen?“ oder „Wie kann ich diese langjährigen Beziehungen durch E-Commerce aufrechterhalten?“
Die Wahrheit ist jedoch, dass eine effektive E-Commerce-Plattform nicht nur die individuellen Bedürfnisse von Käufern in großem Maßstab erfüllen kann, sondern auch die Rolle der Vertriebsteams stärken kann. Dies ist genau der Grund, warum der B2B-E-Commerce heute ein so schnelles Wachstum erfährt: Einige Prognosen gehen davon aus, dass der weltweite B2B E-Commerce bis zum Jahr 2027 ein Volumen von 20,9 Billionen US-Dollar erreichen könnte. E-Commerce-Daten von Billtrust zeigen, dass die B2B-Webverkäufe zwischen März 2020 und März 2021 um 463 % gestiegen sind.
Für Lieferanten und ihre Marketingteams ist die Schaffung eines digitalen Schaufensters nur die halbe Miete. Die Förderung der Akzeptanz und der Ausbau des Marktanteils ist der Schlüssel zum langfristigen Erfolg. Mit dem richtigen Ansatz können Teams ihren Online-Shop zur Zentrale für ihre Kunden machen.
Wichtige Säulen für den Erfolg im B2B E-Commerce
Wertvolle Inhalte bereitstellen
Der Wettbewerb im Internet ist hart. Eine der besten Möglichkeiten, sich von der Masse abzuheben, besteht darin, durchgehend qualitativ hochwertige Inhalte bereitzustellen. Qualitativ hochwertige Inhalte sind eines der wichtigsten Signale, anhand derer Google Ihre Website für die Suche einstuft.
Für Händler können hochwertige Inhalte alles umfassen, von Produktbeschreibungen und Bestandsaktualisierungen in Echtzeit bis hin zu hilfreichen Blogbeiträgen oder Videos, die Ihre Kunden in die Lage versetzen, das Beste aus dem zu machen, was sie bei Ihnen kaufen. Ein weiterer Vorteil der Erstellung dieser Art von Inhalten für Ihre E-Commerce-Präsenz ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Wirksame Suchmaschinenoptimierung bedeutet, dass mehr Menschen Ihre Inhalte sehen und Ihr Produktangebot und Ihre E-Commerce-Möglichkeiten bekannter werden. SEO ist ein leistungsstarkes Tool – deshalb sehen 70 % der Werbetreibenden SEO als effektiver als PPC-Werbung (Pay Per Click).
Ein entscheidendes Element, um diese Vorteile zu nutzen, ist eine Plattform, die eine schnelle, einfache und flexible Veröffentlichung von Inhalten ermöglicht. Die Möglichkeit, Inhalte zu erstellen und diese mit Produkten und Dienstleistungen zu verbinden, stellt sicher, dass Kunden und Interessenten auf Ihre Website als Ressource zurückkehren, wo sie leicht die Antworten, Produkte und Dienstleistungen finden können, nach denen sie suchen.
Qualitativ hochwertige Inhalte, die ein tiefes Verständnis Ihrer Produkte vermitteln und zeigen, wie sie die Probleme Ihrer Kunden lösen, erhöhen nicht nur deren Vertrauen bei der Kaufentscheidung, sondern führen auch dazu, dass sie Sie nicht mehr nur als reinen Lieferanten, sondern als Vordenker der Branche und Partner in ihrem Geschäft wahrnehmen.
Ein personalisiertes Kauferlebnis
Wenn Kunden als Unternehmen oder Verbraucher einkaufen, möchten sie sich gesehen, gehört und verstanden fühlen. Aus diesem Grund gaben 67 % der B2B-Käufer an, zu Anbietern zu wechseln, die ein „verbraucherorientierteres“ Erlebnis bieten. So wie Amazon auf der Grundlage seines Kundenverständnisses Empfehlungen ausspricht, sollten auch B2B-E-Commerce-Plattformen diese Art von personalisiertem Kundenerlebnis nachahmen, um wirklich effektiv zu sein. Großartige B2B-Lösungen helfen Ihnen, Kundensegmente zu identifizieren und sie noch besser zu verstehen. Um diese sich ständig weiterentwickelnden Erwartungen an die Personalisierung zu erfüllen, sollten Teams eine digitale E-Commerce-Plattform identifizieren, die Folgendes bietet:
Mehrere Storefronts
Für Unternehmenskonten, die möglicherweise verschiedene Käufer mit unterschiedlichen Anforderungen haben, bietet die Bereitstellung mehrerer Storefronts jedem Käufer ein personalisiertes Erlebnis für alles, von empfohlenen Produkten bis hin zu Inhalten.
Suchfunktionalität
Kunden sollten einfach nach Produkten und hilfreichen Inhalten suchen können. Wenn verschiedene Kundensegmente unterschiedliche Wörter oder Begriffe verwenden, stellen Sie sicher, dass jede Sprache einfach durchsucht werden kann, damit jeder Kunde finden kann, wonach er sucht.
KI-gestützte Produktempfehlungen
Die Automatisierung personalisierter Empfehlungen schafft ein reibungsloses Erlebnis für Kunden und Vertriebsmitarbeiter. Eine KI-gestützte Plattform „lernt“ jeden Kunden durch seine Interaktionen kennen, was es ihm erleichtert, jedes Mal mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Aufrechterhaltung der menschlichen Beziehung
Traditionelle Verkaufsprozesse beinhalteten in der Vergangenheit Interaktionen von Mensch zu Mensch, die auf über einen langen Zeitraum gepflegten Beziehungen beruhten. Und obwohl sich dieser Prozess weitgehend in den digitalen Bereich verlagert, ist es immer noch möglich, das menschliche Element zu erhalten.
Mit verteilten Teams und einer Fülle von Informationen und Ressourcen, die es zu sichten gilt, wird das Einkaufserlebnis immer komplexer. Bei einer so großen Auswahl an Berührungspunkten kann es leicht zu Reibungen beim Käufererlebnis kommen. Die Integration menschlicher Verbindungen an diesen Berührungspunkten schafft Vertrauen und stellt sicher, dass sich Ihre Kunden nicht wie eine weitere Bestellnummer fühlen.
So können Ihre Marketing-, Vertriebs- und Supportteams das Kundenerlebnis verbessern:
Mobile Kommunikation
Die Käufer von heute sind ständig unterwegs. Ihre E-Commerce-Präsenz sollte ein mobiles Erlebnis bieten, das ihnen einfachen Zugriff auf Ihre Angebote und Dienste ermöglicht, wann immer sie diese benötigen und wo immer sie sich befinden. Hier können Sie sie auch direkter mit Warnungen und Benachrichtigungen erreichen.
Chat-Funktionalität
Wenn ein Kunde eine Frage hat, müssen Sie in der Lage sein, sie schnell zu beantworten. Eine Live-Chat-Funktion, die Kunden und Interessenten mit echten Menschen verbindet, reduziert das Risiko einer Kundenabwanderung und stärkt gleichzeitig Ihre Beziehungen.
Integration von Vertriebsprozessen
Erfolgreiche Vertriebsteams wissen, wie sie die Vor- und Nachteile ihrer E-Commerce-Präsenz steuern. Sie sollten in der Lage sein, schnell auf Informationen zuzugreifen, um den Kunden zu helfen, sei es bei einem Telefonanruf, beim Austausch von E-Mails, bei der Kommunikation im Online-Shop oder im Verkaufsraum.
Die heutige Geschäftslandschaft entwickelt sich ständig weiter. Aber eine Sache, die sich nie ändern wird, ist die Notwendigkeit, starke, langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Durch den Aufbau einer E-Commerce-Präsenz, die Ihren Kunden einen Mehrwert bietet und gleichzeitig die Rolle Ihres Teams stärkt, können Unternehmen Loyalität aufbauen und gleichzeitig ihren Gewinn steigern. Eine echte Win-Win-Situation.